Num mundo onde as emoções, necessidades e desejos guiam as nossas escolhas no momento de compra, há algo fundamental que muitas vezes ignoramos: o porquê por trás dessas decisões.
Jim Edwards desvendou 10 razões poderosas que impulsionam as compras, mas a verdadeira magia está em entender como estas razões se conectam ao coração e à mente do teu público.
As razões pelas quais as pessoas compram são as seguintes:
1. Ganhar dinheiro
2. Poupar dinheiro
3. Economizar tempo
4. Evitar esforço
5. Fugir da dor mental ou física
6. Obter mais conforto
7. Obter mais saúde
8. Receber elogios
9. Sentirem-se mais amados
10. Aumentar a sua popularidade ou estatuto social
Por isso, ao escrever ou falar para o teu público, não te limites a uma única razão de compra.
O segredo está em interligar várias destas motivações, criando uma teia emocional que envolve os teus clientes.
As perguntas que deves fazer tendo em consideração o que motiva as pessoas:
Para guiar-te neste processo, responde a estas perguntas sobre o teu produto/serviço. Este investimento de tempo é o alicerce do teu sucesso futuro!
1. Como é que o meu produto ou serviço vai ajudá-los a ganhar dinheiro?
2. Como é que eu e/ou o meu produto ou serviço podemos ajudá-los a poupar dinheiro na próxima semana, mês ou ano?
3. Quanto tempo posso poupar-lhes e o que podem fazer com esse tempo?
4. O que é que eles não precisam mais de fazer assim que obtiverem o meu produto ou serviço?
5. Que dor física lhes posso eliminar e o que isso significa para as suas vidas?
6. Como é que o meu produto ou serviço lhes elimina alguma dor mental ou preocupações?
7. Como é que eu, o meu produto ou serviço podemos ajudar a que se sintam mais confortáveis?
8. Como é que o meu produto ou serviço torna mais fácil para eles melhorarem a sua saúde?
9. Como é que o meu produto ou serviço os ajuda a sentirem-se mais saudáveis ou mais vivos?
10. De que forma o meu produto ou serviço os ajudará a sentirem-se mais amados pela família?
11. Como é que a compra do meu produto ou serviço pode fazer com que se sintam mais populares e possa aumentar o seu estatuto social?
Ao entenderes profundamente as motivações que impulsionam as decisões de compra, estás a criar um caminho sólido para o teu sucesso.
Assim, tornas-te um solucionador de problemas e não apenas um vendedor porque estás a aliviar dores e ajudar a realizar sonhos.
Portanto, quando preparares a tua estratégia de vendas, lembra-te destas perguntas.
Concluindo…
Efetivamente, sem um “porquê” forte, é mais difícil haver uma decisão de compra.
As pessoas investem em algo que toca as suas vidas e é nesse toque que reside o verdadeiro poder das vendas.
Agora, com estas ferramentas, estás pronto para criar conexões genuínas e transformar simples transações em experiências significativas.
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Boa sorte nas tuas futuras vendas!
