Mas antes de vender o que quer que seja, tens de ter definido muito bem quem é o teu avatar/a tua persona.
Se não definires e não souberes quem é o teu avatar, não vais conseguir vender. Ou se venderes, não vais vender como poderias se tivesses este ponto bem definido.
Estas três fórmulas de mensagem de vendas, ensinadas por Jim Edwards no seu livro “Copywriting Secrets”, funcionam para:
- Carta de Vendas
- Anúncio em vídeo de um minuto
- Pitch de Venda
- Página de Vendas
- Em qualquer mensagem de vendas que queiras estruturar.
Fórmula #1: Problema | Agitar | Resolver
Nesta primeira fórmula, tens de fazer o seguinte:
- Definir/identificar o problema que o teu avatar está a enfrentar
- Agita/piora a situação, faz com que doa (ainda mais)
- Resolve o problema apresentando o teu produto ou serviço como a solução
A chave está em piorar a situação.
Vê o exemplo a seguir.
Assumindo que és um especialista em treino para cães, vamos usar a agressividade em cães como um exemplo.
1. Identifica o problema
“Se o teu cão ladra ou age como se fosse morder outras pessoas, isso é algo que precisas de controlar rapidamente.”
2. Agita
“Caso não o faças, podes estar sujeito a um processo judicial. O teu cão pode mutilar uma criança. Um único ataque repentino pode fazer com que carregues a culpa e responsabilidade, bem como um fardo financeiro para o resto da tua vida. Portanto, não importa quão inocente, fofinho e amigável seja o teu cão, se não estiver bem treinado, pode arruinar-te financeiramente para o resto da vida.
3. Resolve o problema com uma solução
“Felizmente para ti, agora há uma solução. O Guia Completo de Treino para Cães de A e Z ajuda-te não só com o problema da agressividade, mas também com treino de casa, aprendizagem de truques e socialização do teu cão para ser um membro feliz e saudável da família.”
Podes utilizar esta fórmula para qualquer objetivo e funciona especialmente bem com tráfego frio!
Fórmula #2: Benefícios x3
Nesta segunda fórmula, deves transmitir uma mensagem positiva. Usa-a quando quiseres concentrar-te no desejo do teu avatar e não num problema que ele tenha.
- Primeiro falas sobre benefícios (3x)
- Depois mencionas a ação que queres que eles concretizem.
Vamos continuar com o exemplo do treino para cães.
1. Benefício, benefício, benefício.
Queres ensinar alguns truques fixes ao teu cão. Seria divertido ter um cão bem treinado que pudesse fazer truques enquanto alegra toda a família.
“Se queres treinar o teu cão, ensinar-lhe alguns truques incríveis, ou até mesmo divertir-te muito com o teu animal de estimação…
2. Conduz para a ação que desejas que eles concretizem
“(…) então precisas de conhecer o curso: 10 truques que podes ensinar ao teu cão num fim de semana. Aqui está o porquê (o motivo/a razão para eles conhecerem este curso)…”
Esta segunda fórmula é super simples e geralmente funciona bem com tráfego quente e morno!
Fórmula #3: Antes | Depois | Ponte
Esta terceira fórmula usa um pouco de PNL – Programação Neurolinguística – o estudo de como a linguagem/comunicação leva as pessoas a agir.
- Começa com o antes. Fala sobre como as coisas estão agora. Tipicamente, há um problema, uma questão, um obstáculo, ou algo no caminho que os faz infelizes.
- Introduz o depois. Diz-lhes para imaginarem como será a vida deles. Na PNL, isto é referido como Preparação para o Futuro. “Imagina a tua vida, circunstâncias, negócio, casamento, ou seja lá o que for, assim que o desafio/problema desaparecer.” Assim que pintaste um quadro onde eles resolveram o problema, responderam à questão, ou removeram o obstáculo, passaram de infelizes a felizes. Agora é hora de conectar o teu produto ou serviço a este sentimento feliz.
- Ponte. “Aqui está o caminho a seguir. Aqui está o produto. Aqui está o serviço. Aqui está o método. É assim que vais preencher o vazio entre onde estás agora e onde queres chegar/como te queres sentir.”
Continuemos com o exemplo do treino para cães.
1. Começa com o antes
“O teu cão não está a ouvir. Estás preocupado que ele fuja e corra pela rua, podendo até entrar no trânsito e ser atropelado. Ele pode envolver-se numa luta com outro cão. Ou, pode morder o filho de um vizinho, o que poderia levar a sérios problemas legais.”
2. Introduz o depois
“Agora, imagina como seria ter o teu cão a ouvir-te. Não porque tem medo de ti, mas porque te ama. Ele anda contigo pela rua sem trela. O teu cão faz todo o tipo de truques divertidos e tu podes desfrutar de tempo de qualidade com ele. Não estás nada preocupado com o teu cão ser agressivo ou mostrar qualquer outro comportamento negativo em relação a outras pessoas. Acima de tudo, estás extremamente feliz e desenvolveste uma ótima relação e conexão com ele. Tu e a tua família estão muito gratos pelo cão existir na vossa vida.”
3. Agora a ponte
“Aqui está como chegas a esta realidade. Chama-se Segredos de Treino de Cães que te ajuda a conseguir (este benefício, (este benefício), e (este benefício). Vê como…”
Esta terceira fórmula pode funcionar com todas as temperaturas de tráfego!
Conclusão
Essas são as três fórmulas. Onde podes usá-las? Em qualquer lugar e para qualquer propósito onde queiras começar a vender. Usa-as em conteúdo para as redes sociais. Usa-as em posts de blog. Usa-as em e-mails ou páginas de vendas. Ou seja, estas fórmulas funcionam onde quer que queiras iniciar o processo de vendas!
Assim, fazes com que as pessoas passem por um processo mental que as prepara para comprar. Testa cada fórmula para encontrar a que melhor funciona com o teu avatar.
No entanto, tudo carece de testes… Por isso, agora é pôr em prática!
